“佣金又涨了，Ozon 还能不能做？”这可能是2025年俄区跨境卖家问得最多的问题之一。
过去一年，Ozon多个核心类目陆续上调销售佣金和履约相关费用。对不少卖家来说，直观感受只有一个：利润被压缩，成本越来越高。于是，一个看似顺理成章的判断开始流行——佣金持续上涨，卖家会不会慢慢离开 Ozon？
但如果只看“费率数字”，很容易得出错误结论。真正值得关注的，不是平台佣金涨了多少，而是——佣金上涨之后，市场发生了什么变化？
在这篇年度总结中，Seerfar对比了2025年初与年末Ozon平台上三个关键类目（服装、电子产品、住宅与花园）的数据变化，希望回答三个卖家最关心的问题：
- 佣金上涨，卖家真的在退出吗？
- 哪些类目被“洗牌”，哪些反而更稳了？
- 放到2026年，Ozon 还值不值得继续做？
一、服装类目
1. 销售佣金变化
从2024年4月10日的FBO配送方式13.0%和FBS配送方式20.5%，上涨至2025年底的FBO配送方式14-43%和FBS配送方式14-49%（取决于商品价格和类型）。
其中，跨境：
-
2024.12.1 起：
rFBS 12.0%–20.5%，FBP 11.0%–19.5%（根据商品价格而定）
-
2025.12.1 起：
佣金费率不变
2. 市场变化
- 商品种类扩大：
有销量的独特商品数量同比增长（从292万增至312万）。数据驳斥了市场萎缩的假设，但同时也表明市场的增量扩张相对有限，而非高速多元化。
- 向大热卖家和热门商品集中
该类目的店铺数量也增长了近一倍（从16.79万家增至33.39万家），与此同时Top 10商品在Top 100中的销售占比（即转化集中度）从19.8%上升到了42.5%。
这意味着，在整体卖家数量激增而商品总数未显著扩张的背景下，流量和销售正以前所未有的强度向极少数头部爆款聚集，市场竞争态势趋于严峻。
- 平均订单价值增长约10%
这是关键指标。卖家成功地将部分增加的成本（佣金、物流）转嫁给了消费者，但幅度有限。价格压力依然很高。
- 类目需求
关键词“Одежда”（服装）的搜索量同比增长超过30%，证实了用户对该类目的兴趣持续增长。
3. 类目小结
服装类目正从“规模扩张”转向“效率与集中度提升” 。增长红利更多被具备供应链与流量优势的大卖家获取，市场呈现出“需求增长、供给集中、成本传导有限” 的成熟竞争格局。
二、电子类目
1. 销售佣金变化
从2024年4月10日的FBO配送方式5-21.5%和FBS配送方式6-22.5%，上涨至2025年底的FBO配送方式14-41%和FBS配送方式14-49%（取决于商品价格和类型）。
其中，跨境：
- 2024.12.1 起：
rFBS 6.0%–19.5%，FBP 5.0%–18.5%（根据商品价格和类型而定）
- 2025.12.1 起：
rFBS 上限调整至 20.0%，FBP 上限调整至 19.0%（根据商品价格而定）
2. 市场变化
- 商品种类扩大
有销量的独特商品数量同样同比增加了约三分之一（从116万增至154万）。这表明该类目仍保持着健康的有机增长，对新卖家和商品创新维持着吸引力，市场基础在稳步拓宽。
- 向大热卖家和热门商品集中
该类目店铺数量增长了约两倍（从17.7万家增至31.0万家），而Top 10商品在Top 100中的销售占比几乎保持不变。
虽然新卖家大量涌入导致整体竞争加剧，但销售集中度并未显著升高，意味着市场尚未被头部爆款完全垄断，新晋卖家仍有通过长尾商品或细分领域获得成功的机会。
- 平均订单价值增长约15%
卖家积极将增加的成本转嫁给消费者，同时，需求可能正转向更昂贵、技术更先进的商品。
- 类目需求
关键词“Электроника”（电子产品）的搜索量同比增长温和，约6%。市场增长并非来自新买家，而是通过更昂贵的商品来变现现有需求。
3. 类目小结
电子产品类目正从追求用户规模扩张，转向深耕存量用户价值与产品升级的“提质”阶段。市场呈现 “有机增长、结构多元、价值上行” 的特征，但持续的高佣金环境可能加剧价格分层，考验卖家的产品升级与成本控制能力。
三、住宅与花园类目
1. 销售佣金变化
从2024年4月10日的FBO配送方式19.0%和FBS配送方式20%，上涨至2025年底的FBO配送方式14-40%和FBS配送方式14-45%（取决于商品价格和类型）。
其中，跨境：
- 2024.12.1 起：
rFBS 12.0%–20.0%，FBP 11.0%–19.0%（根据商品价格和类型而定）
- 2025.12.1 起：
佣金费率不变（根据商品价格而定）
2. 市场变化
- 商品种类扩大
有销量的独特商品数量同比增长近一半（从247万增至365万）。最低佣金降至14%起到了强大的刺激作用。卖家大量上架商品，尤其是在中低价位段，将其视为机会。
- 向大热卖家和热门商品集中
该类目店铺数量增长一倍多（从48.6万家增至100.8万家），然而Top 10商品在Top 100中的销售占比几乎保持不变。
佣金新政虽成功吸引了海量新卖家（主要是小型卖家和制造商）入场并丰富了商品供给，但真正的销售转化和头部市场仍牢牢掌握在原有的大型卖家手中。
- 平均订单价值下降50%
这是关键指标。它意味着该类目增长并非依赖昂贵购买，而是来自廉价商品（餐具、纺织品、工具、装饰品）的超大规模销售。买家可能由于整体节省开支而拆分购买，卖家则为竞争而降价。
- 类目需求
关键词 “для дома”（用于家庭）的搜索量同比增长显著，超过50%。消费者正积极在市场上寻找住宅和花园用品，而非专业商店。
3. 类目小结
住宅和花园类目正处于一个典型的流量红利期与内卷竞争期交织的阶段。市场在用户需求和商品供给两端高速扩张，但增长质量堪忧，呈现出 “高增长、低单价、强集中” 的特征。
未来走向取决于平台能否在维持流量增长的同时，有效引导市场向高品质、高附加值方向升级，以避免陷入低价竞争的恶性循环。
四、总结
佣金上涨没有吓退卖家，而是在重塑市场。
卖家并未离开 Ozon，只是换了一种玩法。
2024–2025年的数据已经否定了“佣金上涨=卖家流失”的简单判断。各核心类目仍在增长，只是市场正在发生明显的结构性变化。Ozon提高费率，并非单纯追求收入，而是在主动拉开层级：在同一类目中，形成适合不同卖家生存的多种商业模型。
过去那种“通用打法”正在失效。如今，卖家必须做出清晰选择——要么加大投入，靠品牌和推广争夺头部位置；要么回归效率，用更快的周转、更低的成本和差异化价值，在大众市场中稳定获利。更高的门槛，正在倒逼每个卖家重新定位自己的角色。
在这种更复杂的新环境下，数据和分析不再是加分项，而是生存基础。Seerfar不只是提供数据，而是帮助你看清市场变化、识别真实机会，找到最匹配自身资源的选品和运营路径。无论是冲击头部，还是深耕细分，都能在可控投入下实现更优利润。
现在可以注册 Seerfar，看看过去一年你的细分市场发生了什么变化，以及在更新后的 Ozon生态中，如何找到属于你的盈利空间。